11월 28일, 서울시 강남구에 위치한 COEX D홀에서는 '2017 KITA 해외 마케팅 종합대전'이 막을 올렸다.

오는 29일까지 개최되는 '2017 KITA 해외 마케팅 종합대전'은 온, 오프라인의 글로벌 및 권역별 유통 대기업, 대형 제조기업, 소비재 수입 벤더 등과 국내 유망 기업을 연계해 국내 제품의 전 세계 대형 유통망을 통한 수출을 지원하기 위해 마련됐다.

2008년 이후 10회째 개최되는 이번 행사는 한국무역협회(KITA)가 주최하고, 산업통상자원부, 중소벤처기업부, KB국민은행이 후원한다. 이번 행사에서는 해외 빅 바이어 140개사와 WTC 회원사 20개사, 국내 수출기업 900개사와 PPL 기업 100개사가 상담 활동과 부대 행사에 참여한다.

'2017 KITA 해외 마케팅 종합대전'의 부속 행사로 마련된 ‘2017 스타트업 챌린지플랫폼 데모데이’ 행사는 서울창조경제혁신센터가 진행했던 ‘6개월 챌린지플랫폼’ 사업의 데모데이 겸 전시회로, 서울창조경제혁신센터가 사업기간을 통해 육성한 스타트업의 성과를 민간 엑셀러레이터 및 투자기관에 알려 투자 및 연계사업 기회를 높이기 위해 마련됐다.

이날 행사에서는 참가기업 모집을 통해 선정된 총 19개의 기업이 참여했으며, 국내 엔젤투자자, 엑셀러레이터, VC 등을 대상으로 6개 기업이 자사 IR을 진행하는 ‘기업 IR’, 수행 결과로 생산된 제품을 공개하는 ‘선정자 시제품 전시’, 졸업기업 중 우수 스타트업 대표의 성공사례를 발표하는 ‘스타트업 대표 강연회’, 선정 기업 대표, 엑셀러레이터, 투자자, 센터 임직원, 참관 바이어 등 참석자간 교류를 위한 ‘네트워킹’ 등이 진행됐다.

이번 행사의 ‘졸업기업 대표 강연’에는 주식회사 블루레오의 이승민 대표, 주식회사 레드벨벳벤처스의 류준우 대표가 강연을 통해 회사의 주요 아이템과 지금까지의 과정, 여타 스타트업들을 위한 조언을 제시했다. 블루레오는 석션 기능을 가진 신개념 칫솔 ‘오랄클린’을 통해 기존 전동칫솔과 석선칫솔 사이의 니치마켓을 공략하고 있으며, 레드벨벳벤처스의 ‘보맵’은 사용자의 보험 정보를 하나로 모아서 보이고, 관리하고, 활용할 수 있도록 하는 서비스를 일반 사용자와 보험설계사 용으로 선보이고 있다.


주식회사 블루레오의 이승민 대표는 이 자리에서, 블루레오의 아이템은 스스로 양치를 하지 못하는 노인이나 장애인 등 사회적 약자들에, 전동 칫솔 기능과 함께 제대로 뱉지 못하는 양칫물을 빨아들일 수 있도록 하는 전동 석션 칫솔이라고 소개했다. 그리고 6개월 챌린지 프로그램을 하면서 목업 제작 등에서 지원을 받았는데, R&D 과제나 KIPS, 영상 제작까지도 연계사업으로 지원을 받았다고 소개했다. 그리고 이런 연계지원은 안내가 아니더라도 지원 자격이나 우대선발 조건 등의 확인을 통해 해 나갈 수 있었다고 덧붙였다.

블루레오 또한 데모데이 등에 나가고, VC와 연결되어 투자유치를 하는 등의 단계를 거쳐 오면서, 여러 가지 형태의 제안을 받아 왔다고 밝혔다. 이들의 경우 KIPS를 선택했으며, 회사마다 투자 형태가 다른데 블루레오는 상환전환우선주 형태로 투자를 받았다. 한편 내년에는 펀드 결성이 많을 것으로 예상되며, 이후 어느 정도 펀드를 소진하면 숨고르기를 할 텐데, 조성될 때 투자를 받아야 된다는 조언을 듣기도 했다고 소개했다. 한편 시드나 Pre-A 이전 투자에서는 좋은 사람들과 함께 시작하는 것, 고객이 원하는 것을 만드는 것, 돈을 아끼는 것이 중요하며, 특히 ‘사람’이 중요하다고 강조했다.

시드 투자나 Pre-A, 시리즈 A 등 단계가 넘어갈 때마다 요구되는 IR 자료가 달라지는데, 이는 검토 때 필요한 정보가 다르기 때문이고, 시드 때는 가능성이나 검증 등을 강조하는 것이 중요하다고도 소개했다. 또한 투자를 위해서는 팀과 아이템, 시장 측면이 중요하고, 이 중 팀의 경우 블루레오는 혼자 창업을 시작했다가 팀 멤버에 대한 갈증을 느끼고, 주변의 사람들을 스카우트 해 왔다고 밝혔다. 이와 함께 데모데이나 경진대회 등의 심사위원들은 멘토이자 투자자이자 바이어가 될 수도 있으며, 호평에 대한 질의응답 등으로 이들이 멘토가 되는 등으로 이어졌다고도 밝혔다.

블루레오는 2016년 3월 법인전환을 했고, 대기업 출신이나 기술적 부분을 보충할 수 있는 사람, 벤처에서 오랫동안 일했던 사람 등을 영입해 함께 창업했다고 소개했다. 그리고 주주 구성의 특이한 점으로 특허법인의 자회사가 포함되어 있다는 점을 꼽았는데, 이는 제품 준비에서 특허 등 법률적 과정에 도움이 되었다고 평했다. 이와 함께 사람을 뽑는 것 또한 스타트업에서는 업무에 큰 비중을 차지하게 되며, B2G 사업의 특성에 따른 보건복지부 출신 공무원 채용이나, 인체공학적 디자인을 위한 디자이너 등, 경험이 있는 인력을 채용했다고 덧붙였다.

한편, 개발의 시행착오와 생산에서의 문제는 성격이 전혀 다르며, 이들 또한 초기 생산에는 품질 문제로 어려움을 겪기도 했다고 밝혔다. 이에 모든 금형에 한 번 이상의 수정을 거쳐 3사분기에 제품을 냈고, 오래 기다린 고객부터 제품을 공급하고 있으며, 현재 대부분의 물량은 프랑스로 수출되고 있다고 소개했다. 또한 사람들의 구강건강 관리 모니터링 서비스를 개발하고 있으며, 이는 아직 글로벌 대기업도 하고 있지 않다고 덧붙였다.


현재 블루레오의 제품은 시장에서 유사하게 사용되고 있는 제품은 없지만, 성격이 일부 유사한 제품은 두 개의 카테고리가 존재하고 있고, 이는 VC들에게 접근 가능 시장이 넓다는 점에서 인상적으로 받아들여진다고 소개되었다. 또한 이를 위해 전체 시장과 유효 시장, 타겟하는 시장, 지금 당장 들어갈 수 있는 거점 시장 등을 분석해 소개할 필요가 있다고 밝혔다. 블루레오의 경우 확실한 틈새시장의 공략에 해당하는데, 전동칫솔과 구강세정기 경쟁사는 유명 글로벌 기업이, 석션기와 석션칫솔의 경쟁사는 의료 장비 회사들인데, 이 양쪽 모두와 직접 경쟁이 아니기도 하다.

IP R&D 사업을 통한 분석 결과에서는, 특허 분석과 R&D 로드맵, 특허 공격의 회피 전략 등에 있어서 관련 특허 2천여 건을 모두 확인했고, 대부분의 특허가 분사와 진동 기능에 몰려 있는 것을 확인했다고 소개했다. 이에 현재 공백 특허인 흡입 기능 영역과 함께, 일부 기업에서 신시장 개척 중인 패턴분석과 원격진료 부분을 향후 중점 개발 기술 영역으로 설정했다고 밝혔다. 그리고 기업이 아닌, 대학 등과는 협력의 여지도 있을 것이라고 덧붙였다. 한편 현재 블루레오의 총 지재건 현황은 총 52건 정도이며, 주주인 SYP특허법률사무소에서 투자 비용으로 변리사를 파견, 지원하고 있고, 재정적 지원 이외의 기술지원 측면도 시드투자 단계에서는 효과적이라고 언급했다.

VC들은 투자 전에 기술, 특허, 제품 뿐 아니라 피드백의 확인이나 시장조사를 진행하며, 블루레오는 초기 단계부터 이러한 피드백들을 중요하게 판단했다고 강조했다. 이에 블루레오는 봉사활동 등을 통해 장애인들의 일상을 관찰하고, 고객의 의견을 모아 제품에 반영, 시장에 대응하고 있다고 소개했다. 또한 VC들은 제품이 시장에 들어갔을 때 유관효과와 피드백이 있는지까지의 자료를 필요로 한다고도 밝혔다.

한편 블루레오의 제품은 B2G 모델에서, 보조공학기기와 복지용구 사업으로 국내에서 나뉘며, 제품 가격에 정부 보조가 제공되고 있다는 특성도 있다고 언급했다. 이에 블루레오는 건강보험 이외에도 개호보험 쪽 시장 진출을 위해 일본 쪽과 협력을 추진하고 있다고 밝혔다. 그리고 이를 통해 현금 유동성이나 제품 판매가 일정 수준 올라가지만, 그 전에는 소비자, 구매층이 여유있는 쪽이 적기 때문에, 시장 조사를 통해 차별화 전략으로 라인업을 늘려가고 있다고도 소개했다. 한편 각종 행사 참가를 통해, 경쟁사도 고객이 될 수 있다고도 덧붙였다.

블루레오는 법인 전환 시점에 13억원 가량 규모의 수주를 받고 현재 제품을 공급하고 있으며, 스타트업임에도 이런 것이 가능했던 것은 B2G 모델에서 정부에 들어갈 때 제조사와 판매사가 컨소시움으로 들어가고, 총판이나 독점판매 부분이 자연스럽게 형성된다고 소개했다. 그리고 각각의 시장별로 파트너사를 선정하는 것이 초기 투자를 받을 때 좋은 영향을 준다고 밝혔다. 이와 함께, 유럽 시장은 복지 예산 뿐 아니라 민간 보험사의 보조금 제공 등을 특징으로 꼽았다. 또한 이들은 시장을 쪼개서 키플레이어들과 사업을 하려고 하고 있고, 일반인이나 유아 등으로 시장 확대를 위한 제품 연구에 투자가 필요한 측면도 있다고 덧붙였다.

투자에 관련된 조언으로는, 대부분의 경우 ‘받을 수 있을 때 받아라’고 소개했다. 예상하지 못했던 문제가 터질 때, 이에 대응하기 위해서라도 안정 궤도에 갈 때까지는 가급적 투자를 받되, 협상할 때 꼼꼼한 검토가 필요하고, 투자금은 목적에 맞게 체계적으로 쓸 것도 당부했다. 또한 VC들은 투자에서 적절한 지분률을 원하는 것으로도 보이며, 처음 투자하는 VC는 후속 투자를 주도적으로 할 확률이 크다고도 덧붙였다. 이 외에도, 투자에서 우선주 제공에 대해서는 투자 회사별 정책일 수 있고 VC의 경영 간섭 등으로 다소 피곤한 부분도 있는데, 투자를 받지 않을 이유도 없고, 입장을 잘 활용해 협조를 받는 관계 등으로도 가능하며, 투자계약서는 미리 받아 검토할 것을 조언했다.


주식회사 레드벨벳벤처스의 류준우 대표는, 현재 레드벨벳벤처스는 휴대폰 인증만으로 현재 가입한 모든 보험 정보를 휴대폰으로 확인하고, 청구할 수 있는 ‘보맵(bomapp)’ 앱을 2017년 2월부터 서비스하고 있으며, 별다른 마케팅 없이 30만 명 이상의 사용자를 확보하고, 최근 시리즈 A로 30억 투자를 받은 바 있다고 밝혔다. 그리고 자신 또한 서울보증보험에서 근무하다가 창업을 결심하고, 보험에 대한 생각들을 풀 지에 대한 고민을 많이 했는데, 창업에 필요한 기술을 위해 스타트업으로 이직해 경험을 쌓고, 퇴사하면서 공동창업자들과 함께 법인을 설립했다고 소개했다.

이들이 처음 생각했던 비즈니스 모델은, 사진으로 보험증서를 찍으면 이를 데이터로 옮겨서 관리하는 방식이었는데, 이 방식은 그리 반응이 좋지 못해서 실패로 결론내렸던 바 있다. 그리고 새로운 모델의 준비까지 어려운 기간을 지날 수밖에 없었는데, 당시 대기업의 액셀러레이터 지원이 활발했던 때기도 해서, 다양한 지원을 받을 수 있었다고 밝혔다. 그리고 투자에 대한 고민도 많았는데, VC들은 자신의 경험에 의해 판단하고, 보험은 사용자 경험이 극명히 나뉘는 영역이라는 어려움이 있었다고 소개했다. 이에 액셀러레이터에서 만든 소개 영상이 SNS로 돌고, 투자자가 직접 찾아오는 우연도 작용했다고 덧붙였다.

그는 이 자리에서, 어떤 VC를 만나느냐가 중요한데, 이 업과 비즈니스에 관심이 높은 VC는 어디엔가 있고, 이들을 만날 때까지의 과정을 어떻게 준비하느냐에 따라 다른데 이 과정도 꼭 미팅을 잡고 만나는 것만이 아니라고 밝혔다. 이에 개인적으로는 페이스북을 홍보 채널로 열심히 쓰고 있으며, 스타트업의 대표는 가장 접근하기 쉬운 본인의 SNS 에서부터 자신의 서비스를 홍보할 필요가 있다는 점을 강조했다. 그리고 초기에는 6개월챌린지플랫폼이나 액셀러레이터 등 비교적 작은 규모의 투자도 중요하게 쓰였고, 그렇게 서비스가 출시되고는 빠르게 성장했고, 이후 상황에 좀 더 여유가 생겼다고 덧붙였다.


한편 레드벨벳벤처스는 초기부터 CTO, CFO가 함께 하는 구조였고, 이는 CEO가 수많은 관련 서류 업무, 투자, HR 등을 다 하면서 업의 본질을 놓치게 되는 상황을 막아줄 수 있었다고 소개했다. 또한 투자자는 팀을 보고 투자하며, 계약서의 조항도 꼼꼼하게 검토하면서 협상하는 과정에서 CFO의 존재는 팀의 가치 평가를 올리기도 했다고 밝혔다. 이에 이런 부분을 대표가 직접 할 수 있다고 해도, 처음 시작할 때 이 부분에 능통한 CFO와의 공동 창업을 검토하는 것을 추천했다. 결국 대표가 집중할 것은 투자 유치와 좋은 멤버의 영입이라는 것이다.

한편, 이들은 6개월챌린지플랫폼을 거치고, 서울창조경제혁신센터에서 워크숍을 할 때 좋은 팀을 많이 만나 협업을 추진했으며, 이 안에서의 네트워킹이 앞으로의 비즈니스에 큰 도움과 역할을 할 수 있을 것이라고도 밝혔다. 또한 지금 가진 아이디어를 구체화하고 좋은 멤버를 흡수하려면 대표가 자유로워야 하고, 이를 위해 처음부터 좋은 멤버를 모으거나 지금이라도 좋은 공동창업자들을 잘 합류시키는 것이 결국 더 빠른 성장의 밑거름이 될 것이라고 덧붙였다.

한편 이 서비스는 보험사들의 홈페이지를 자체적인 방법으로 스크랩핑해 구현하며, 고객이 자신의 보험 가입을 확인하는 프로세스를 모바일로 옮긴 것이라고 소개되었다. 앱에서 보이는 필드값을 정리하는 데 있어 보험사마다 다른 인터페이스를 직접 구현했으며, 수익 모델은 보험설계사들을 대상으로 한 서브스크립션 모델을 소개했다. 지금은 고객의 보험증권 수집부터 어려운 상황인데, 인증된 설계사들이 고객의 정보를 확인할 수 있도록 하는 서브스크립션 모델이다. 이에 마케팅은 전국의 보험설계사들이 고객들에 추천하는 것에서부터 시작한다고 덧붙였다.

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